如何賣產(chǎn)品？你未必真懂
衡量一個(gè)市場是否競爭充分激烈的，并非是有多少新品牌新產(chǎn)品進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)只是一個(gè)表象，當(dāng)然這個(gè)也是中國市場當(dāng)前最常見的競爭方式：因同類產(chǎn)品過多而產(chǎn)生的價(jià)格戰(zhàn)。一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)和合理的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是營銷From EMKT.com.cn的手段是否又更新?lián)Q代了，而非僅僅是產(chǎn)品數(shù)量上的增加。這個(gè)關(guān)系到產(chǎn)品怎么賣。
在個(gè)人消費(fèi)品上，我們?nèi)ス浣郑呛芏嗟晡覀兌疾粫?huì)進(jìn)去，不會(huì)進(jìn)去的原因是什么呢？其中有一部分是店內(nèi)的產(chǎn)品不是我們要的或者說對方壓根不打算賣給普通人的，比如奢侈品店，但是也會(huì)有部分店的產(chǎn)品是適合普通大眾的，這種店也有很多我們不會(huì)進(jìn)去，為什么？這類產(chǎn)品就是屬于感性消費(fèi)的產(chǎn)品，不是我們很迫切想要的，或者說不是這次逛街想擁有的東西，但是對于這類店家而言，就應(yīng)該想辦法抓住這類客戶，這里就回到了一個(gè)問題上了：如何抓住這類客戶進(jìn)行感性消費(fèi)呢？
對于感性消費(fèi)行為，商家要做到的就是兩點(diǎn)，第一是如何讓店面有亮點(diǎn)進(jìn)而讓客戶進(jìn)入？第二即進(jìn)入店后如何讓客戶產(chǎn)生消費(fèi)？這兩點(diǎn)我想大多數(shù)商家都能明白重要性，難的就是如何做到。在手法上，二者其實(shí)是一致的，但是現(xiàn)實(shí)是99%的商家都做的不好，比如在商業(yè)街頭我看到的一個(gè)關(guān)于房地產(chǎn)商的展覽，在連續(xù)一排的地產(chǎn)商展位上，除了搭建的展棚的表面的海報(bào)顯示不是同一家以外，其他并無特別大的差異，對于大多數(shù)商家而言，一個(gè)展臺(tái)就應(yīng)該滿足這些了，我要告訴你的就是如果你想跟你的大多數(shù)同行結(jié)局不同，就應(yīng)該在表現(xiàn)形式上有所不同，否則大多數(shù)同行的結(jié)局就是你的結(jié)局，如果市場形勢好，你是傻帽也可以掙錢，如果市場形勢不好，大家的結(jié)局必然是你的結(jié)局，對于這個(gè)案例，還有一個(gè)時(shí)間背景，就是一個(gè)天氣很熱的周末的某廣場，這種情況下，參觀的人本來就少，一個(gè)并無讓過客有新鮮感的宣傳展棚，展棚里一張放置宣傳單頁的長方桌，二個(gè)售樓顧問，這種銷售方式明擺著就是姜太公釣魚愿者上鉤了，但是對于一個(gè)商家而言，這種方式并非是應(yīng)該選擇的，即使不選擇四處向準(zhǔn)目標(biāo)客戶發(fā)放宣傳單頁引導(dǎo)到展臺(tái)前的有可能會(huì)降低品牌形象的做法，也應(yīng)該有很多辦法做到展臺(tái)的差異化，比如展棚本身內(nèi)容的差異化，而非僅僅是樓盤案名的展示，選擇房地產(chǎn)供需旺盛，但是消費(fèi)者的選擇如今也是很多了，那么多樓盤，為什么一定要選擇你這家呢？你是我們獨(dú)一無二選擇的理由在哪里？這么多地產(chǎn)商展臺(tái)，天氣那么熱，我為什么必須要到你這家展臺(tái)前去看看呢？沒有一家給出答案或者做到了這點(diǎn)，但是做到這點(diǎn)并不難，可以選擇展棚本身的差異化，比如對傳播的文案內(nèi)容進(jìn)行差異化，尋找到項(xiàng)目的特別賣點(diǎn)，同時(shí)在設(shè)計(jì)上做到讓旁觀者很容易就注意到并被吸引過來，這樣你的展臺(tái)前人氣就會(huì)慢慢足了，有了人氣，總會(huì)有你的客戶，在地產(chǎn)推廣行業(yè)里，王志綱的碧桂園項(xiàng)目”給你一個(gè)五星級的家“在早期是比較知名的，也就是抓住了客戶的心理，客戶要知道的不僅僅是樓盤案名，而是你能給他什么，并且是其他家給不了的好處。這點(diǎn)是在產(chǎn)品本身上要做的推廣優(yōu)化工作，這個(gè)例子一舉，那么現(xiàn)實(shí)生活中，很多商家的人氣不足的問題是不是有辦法解決了呢？比如街頭的賣化妝品的店，在門頭上裝一LED顯示屏滾動(dòng)當(dāng)季主推產(chǎn)品是不是也會(huì)讓過客可能進(jìn)來感性消費(fèi)？哪怕沒條件的店鋪，比如商場店鋪，在入口處一個(gè)以特別文案內(nèi)容的產(chǎn)品說明提示，是不是也可以吸引客戶進(jìn)店看看？這些難嗎？多動(dòng)動(dòng)腦筋，多以一個(gè)消費(fèi)者的角度，就沒有難的了，準(zhǔn)客戶進(jìn)店了，還不消費(fèi)，那就是你笨蛋了。你有本事做到吸引客戶進(jìn)店，那么就一定可以做到讓客戶消費(fèi)。說到底，就是要給客戶一個(gè)消費(fèi)的理由。必要且充分。在客戶沒有看到你的產(chǎn)品前，就要有進(jìn)店看看的欲望了。
以上的例子是針對商家本身而言，剩下的就是產(chǎn)品本身，希望經(jīng)營的所有產(chǎn)品都好賣的，大多數(shù)僅僅是愿望，實(shí)際上真正賣的好的產(chǎn)品，也只有那么幾個(gè)，不管是一個(gè)工廠還是一個(gè)商家，寶潔公司做了那么多年了，也開發(fā)了那么多新品了，一直暢銷的也不過那么幾個(gè)，并非經(jīng)常推新品，洗發(fā)水中知道海飛絲和飄柔，還會(huì)有別的嗎？不是那么多了。蘋果手機(jī)也給大家再次洗腦了，一個(gè)外形幾乎沒啥變化的單品手機(jī)，居然可以一直暢銷，為什么iPhone的每一代產(chǎn)品都不去開發(fā)各種顏色和造型不同的呢？這個(gè)問題大家可以一起思考思考。但是任何一個(gè)商家，真正好賣的產(chǎn)品，都不會(huì)很多，因此無論是一個(gè)工廠還是一個(gè)經(jīng)銷商家，在解決好吸引客戶進(jìn)店以后，就要解決的重點(diǎn)產(chǎn)品問題，即你應(yīng)該在這么多產(chǎn)品中主推哪些產(chǎn)品？這個(gè)不同的行業(yè)不同的細(xì)分市場會(huì)有不同的選擇，但是毫無疑問，無論何種情況，都要有你的最吸引人的地方，比如大眾非特色但需求大產(chǎn)品，你至少要有價(jià)格優(yōu)勢，小眾產(chǎn)品就要有細(xì)分市場的定位，夠精準(zhǔn)也會(huì)有大市場。如果你的產(chǎn)品在出廠前就定位有問題，比如作為普通年輕人婚房的定位的住宅地產(chǎn)項(xiàng)目但是面積大都是超過150的并且價(jià)格并不便宜的，這種產(chǎn)品基本要出問題。賣錯(cuò)了對象。這個(gè)就是要看你是否了解你的產(chǎn)品跟客戶本身了。就如賣皮草，在建筑工地上搬磚的，哪怕月工資過萬的，也不是客戶對象，為什么？他們不會(huì)有這個(gè)消費(fèi)理念，這類人哪怕買得起也不會(huì)買，生活環(huán)境決定了。當(dāng)然這類人也有可能需要的皮草產(chǎn)品，婚禮類皮草產(chǎn)品，就適合。一輩子也就一回，否則也太摳門了。這類男人不值得嫁。
如何賣產(chǎn)品？以上說的其實(shí)都是一些很基本的東西，但是殘酷的現(xiàn)實(shí)是能做好這些的并不多，也說明了一點(diǎn)，踏實(shí)做好每件小事，長久就是成就一件大事。前提：多動(dòng)腦。世界是屬于會(huì)利用腦袋的人。商家總期待有突破性的營銷策劃，突破性的營銷策劃也不難，最難的還是日常做好一些很基礎(chǔ)的但是對客戶很重要的工作，我們并沒有看到海爾公司的一些很讓人印象深刻的市場策劃，但是它的很多基礎(chǔ)性工作都做的不錯(cuò)，最終成就了這個(gè)企業(yè)。
回到前面舉的那個(gè)地產(chǎn)商房展案例，如果都做到了以上說的，會(huì)一點(diǎn)人氣都沒嗎？
