未來華南淡水魚料市場 草魚看空 羅非魚遠線看好

2014年，飼料行業(yè)的最重要關(guān)鍵詞不是“對蝦”，而是“淡水魚”，為了分割和爭奪淡水魚料的龐大市場，國內(nèi)各大飼料廠家各出奇招，展開博弈。

作為華南地區(qū)淡水魚養(yǎng)殖的兩大品種，草魚和羅非魚的發(fā)展趨勢一直引發(fā)萬眾矚目。有人說，今年的草魚料有些起色，有些人則認為今年草魚料銷量會下滑，明年繼續(xù)還會繼續(xù)往下走;有人說明年沒人養(yǎng)草魚了，也有人說明年草魚價會高企，養(yǎng)殖戶積極性會回升。

除了草魚，羅非魚也引發(fā)業(yè)內(nèi)激烈討論。有人認為，羅非魚鏈球菌是破除“8月悲鳴”的大魔咒，也有人反對，認為今年羅非魚不復(fù)去年的好運;有人覺得加工廠不會走去年的老路，持續(xù)高價很難再現(xiàn)，也有人覺得今年羅非魚秋苗緊缺，可預(yù)見過冬魚會成為“香餑餑”;有人看空明年上半年的羅非魚料，但更有人信心滿滿……

那么，作為2013年從華南淡水魚料行業(yè)奔出的一匹“黑馬”，粵海飼料集團湛江市海榮飼料有限公司(下稱“海榮”)又是以怎樣的視角看待華南淡水魚養(yǎng)殖市場的發(fā)展態(tài)勢?今年是否仍持“黑馬之姿”?在明年是否開始大展拳腳?本刊有幸與湛江市海榮飼料有限公司(下稱“海榮”)總經(jīng)理鄭會方進行深入交流，情況如何，我們拭目以待。

●累計銷量逆勢大增長，同比增長接近150%

《當(dāng)代水產(chǎn)》：鄭總，年初時海榮提出了挑戰(zhàn)7萬噸的銷售目標(biāo)，現(xiàn)在已是9月，我們想跟您了解一下海榮現(xiàn)在銷售目標(biāo)的進展如何?

鄭會方：直至8月底，整個粵海集團的飼料銷量增長超過30%，而海榮，縱觀上半年的經(jīng)營狀況，累計銷量基本同比增長150%。雖然從6月中下旬開始到8月底，由于受到鏈球菌及兩次臺風(fēng)的影響，增速有所放緩，但還能取得較讓人矚目的結(jié)果，我比較滿意。

據(jù)行業(yè)內(nèi)媒體初步統(tǒng)計，截止至6月底，淡水魚料板塊的行業(yè)平均增長水平約在10%左右，但到8月份，估計可能還略有下滑。按照目前的形勢，病害和天災(zāi)的負面影響都很大，預(yù)計，今年水產(chǎn)飼料銷量不會有太大的增長，而淡水魚料板塊還會下滑。

截止到今年8月底，海榮羅非料銷量已經(jīng)超過去年全年銷量總和，成績相對理想。其實，我們6月單月的銷量已經(jīng)超過7,000噸，正常情況下，7、8月，不斷會有新的客戶資源補充，保守還要增長1,500噸左右，整個增長態(tài)勢應(yīng)該不斷往上走。但事實上，8月我們銷量沒有達到預(yù)期目標(biāo)，呈現(xiàn)輕微下滑趨勢，由此，我們可足以窺探出今年病害對整個行業(yè)的影響有多嚴重。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您提到，目前海榮的飼料銷量同比增長近150%，那增量主要來自哪些市場?

鄭會方：我們的市場布局主要劃分為粵西、珠三角和海南三大塊，在年初時，我們對外提出要做粵西單廠銷量第一的戰(zhàn)略，對內(nèi)口號是要挑戰(zhàn)7萬噸，但實現(xiàn)這個目標(biāo)的前提是建立在人員結(jié)構(gòu)比較完善的前提下。但就目前來看，我們海榮在人事結(jié)構(gòu)上還有待完善，特別是在珠三角缺乏具體的管理力量，只安排了幾個零散業(yè)務(wù)員在做市場。在現(xiàn)有的資源下，能有目前驕人的成績，已屬不易。

到目前為止，粵西區(qū)域依然是我們海榮的核心市場，其中湛江、陽江等區(qū)域是粵海品牌的傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域，對銷量的貢獻一直穩(wěn)步增長，茂名、肇慶等內(nèi)陸地區(qū)是傳統(tǒng)的羅非魚養(yǎng)殖核心區(qū)域，但對于粵海品牌的認知度還在逐步提升階段，今年我們在整個大茂名的突破也很大，品牌知名度也顯著提升，這無疑是得益于良好的養(yǎng)殖效果口碑。珠三角和海南市場更多是作為銷量的一種良性補充，短期內(nèi)客觀條件不成熟，我們不急于沖量，更多的是提升產(chǎn)品品質(zhì)，讓市場主動認可。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：海榮的銷量取得了如此驕人的成績，但不知道效益如何?

鄭會方：淡水魚料不如高檔料，其利潤維持是要依靠一定銷量做支撐的。我們今年的利潤肯定要去年好得多，因為去年我們做了3萬多噸，但今年最保守也要在這個基礎(chǔ)上翻一番，單位成本一攤薄，利潤肯定上來，這也是我們要做珠三角市場的原因。

其實，現(xiàn)在集團內(nèi)部對海榮公司的要求并不以追求利潤為絕對前提，更不像集團的其他子公司有利潤目標(biāo)的壓力，我們可以放膽去開發(fā)市場，把銷量先做起來。

●珠三角地區(qū)，最遲明年建廠

《當(dāng)代水產(chǎn)》：有人覺得，海榮在海南和珠三角都沒有建廠，從湛江發(fā)貨到這兩個區(qū)域，運輸費用過高，效益低，會入不敷出?對此，您怎么看?

鄭會方：確實，我們在這兩個區(qū)域并沒有設(shè)廠，人手也不足，而且，戰(zhàn)線太長也是一種負擔(dān)，這也是我們在這些區(qū)域的銷量暫時不愿意“邁大步”的客觀原因。

僅僅從表面上看，做這兩個市場的成本確實很高，如發(fā)貨去珠三角的運費大概在80~100元/噸左右。其實，我們在做這兩個市場之前，已經(jīng)充分考慮過此類問題，包括做這兩個市場會增加什么費用?增加多少成本?效益有多大?不做的情況又如何?經(jīng)過深思熟慮后，覺得做比不做好，這兩個市場不是我們必要市場，卻是很好的補充市場。

海榮作為新廠，生產(chǎn)體系需要一定的人工才能維持運作，做3萬噸和做10萬噸的折舊總費用和管理費用是差不多的。我們做這兩個市場，增加的只是運費和銷售費用，顯性成本會增加，但是可以攤薄單位產(chǎn)品的折舊費用和管理費用等隱性成本。

總體上講，海南和珠三角這兩個區(qū)域銷量對于海榮的隱性貢獻不可忽視。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您對于粵海集團淡水魚料板塊發(fā)展的規(guī)劃思路的理解是怎樣的?

鄭會方：今年集團提出的口號是3年達到100萬噸，6年達到200萬噸。要實現(xiàn)這個目標(biāo)，淡水魚料的貢獻很重要，甚至未來占比要超過50%，但僅僅依靠海榮 10來萬噸的產(chǎn)能遠遠不夠。所以收購、兼并或再建新的淡水魚料廠對粵海來說，勢在必行。在珠三角，我們已經(jīng)在跟同行洽談，也取得初步意向，但產(chǎn)能上可能存在不足，所以遲遲沒有拍板。對海南市場，集團也有一些新的規(guī)劃，另外在山東、華東、華中我們也都有一些布局，這些規(guī)劃都已經(jīng)列入我們的議程。

目前，海榮公司發(fā)展的重點是粵西、珠三角以及海南區(qū)域。其中，粵西是我們的核心區(qū)域，也是銷量支撐的主要來源。今年，我們的羅非魚料在粵西已是當(dāng)之無愧的一線品牌。對珠三角市場，我們還是以草魚料為主，在發(fā)展上要張弛有道。短期內(nèi)我們還是做標(biāo)桿、做示范、做口碑，不會盲目布點，因為一個新產(chǎn)品得到完全接受認可需要一定的緩和期。

我們對海南市場的態(tài)度是比較慎重的，一方面從湛江發(fā)貨去海南的運費太高，二來，這一市場的增量必須依靠大量賒銷為前提，同時要以收魚作為一個必要手段，風(fēng)險太大，我們不想冒進，暫時少“吃”一點，免得到時“吃不下”噎著了就不好了。我們在海南求的是穩(wěn)步發(fā)展，每年都有超過60%的穩(wěn)步增長就可以了。

●明年銷量同比增長再增長50%以上

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在行業(yè)如此低迷在時候，海榮能夠保持逆勢高速增長，相當(dāng)不易。鄭總在管理運作上有什么秘訣嗎?

鄭會方：我們把質(zhì)量看做是第一位，其次才是營銷手段。去年我們做了3萬多噸的量，今年6月底就達到去年全年的銷量總和，靠的是貨真價實的產(chǎn)品。以我們的最低端的羅非魚4號料為例，保守說，餌料系數(shù)是1.3。9月有20多位養(yǎng)殖戶來我們廠參觀，其中有位養(yǎng)殖戶用我們的4號料，養(yǎng)出來系數(shù)是1.2。

當(dāng)然，我們也深知營銷策略的重要性，正所謂，酒香也怕巷子深。今年在行業(yè)內(nèi)，我們也做了一些適度的宣傳。在1~6月，海榮更注重市場開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)完善，6~8月，重點關(guān)注銷量突破和品質(zhì)提升。并結(jié)合自身發(fā)展實際情況，對產(chǎn)品提出更高的要求，提出了“十優(yōu)品質(zhì)”的理念。

在內(nèi)部管理方面，我們今年做的事情主要是通過一些方式將提高團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力。一是讓生產(chǎn)和品管部多走魚塘，增加市場的直觀認識，也讓市場人員學(xué)習(xí)生產(chǎn)工藝，通過互補機制，提升團隊凝聚力。二是在業(yè)務(wù)力量的建設(shè)上，積極引進一批飼料業(yè)務(wù)精英。三是通過內(nèi)部PK機制加強團隊成員的競爭意識，提高團隊效率，這對我們團隊效率的提升意義重大。

聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。必要的行業(yè)內(nèi)互補是很有必要的。我們海榮公司在對同行間的交流一直是保持積極的態(tài)度，我們也期待和業(yè)界前輩、同行等加強更深入的交流機會，包括飼料廠、魚苗廠、動保、魚藥廠家的先行者。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：除了羅非魚料和草魚料，目前海榮還生產(chǎn)哪些飼料?接下來是否會繼續(xù)開發(fā)新品種?明年有什么目標(biāo)?

鄭會方：主要是羅非料和草魚料，有少許蛙料。羅非料和草魚料也依然是我們在未來1~2年內(nèi)的核心產(chǎn)品。38U中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)-立足飼料，服務(wù)畜牧

對于鰱魚、大口鯰等“新”品種，市場上有飼料需求，但量不是非常大。海榮目前還不會去做，因為我們現(xiàn)在主攻羅非魚料和草魚料，如果貿(mào)貿(mào)然去開發(fā)新產(chǎn)品，要付出更多的代價和精力，還不一定能做好做透。所以，我的思路是先把自己熟悉的和有優(yōu)勢的產(chǎn)品做精做強，再考慮新產(chǎn)品的拓展開發(fā)，這也符合粵海的做事一貫原則。

明年，我們要在今年的銷量基礎(chǔ)上增長50%以上，針對每個階段會有具體的戰(zhàn)術(shù)配合行動，屆時也會呈現(xiàn)出更多驚喜。

●未來華南淡水魚料市場，草魚看空，羅非魚遠線看好、短期機遇和挑戰(zhàn)并存

《當(dāng)代水產(chǎn)》：對于華南地區(qū)未來淡水魚料市場，您是怎么看的?

鄭會方：華南地區(qū)的淡水魚料主要還是羅非和草魚，兩者也是我們海榮的核心產(chǎn)品。

對于草魚料，行業(yè)去年的銷量整體是下滑的。目前的趨勢表現(xiàn)，今年銷量下滑也是必然，我估計明年、后年還得繼續(xù)往下走，這是草魚在未來2~3年內(nèi)不可改變的趨勢。原因我認為有兩個，一方面是養(yǎng)殖成品魚價格不樂觀，低魚價直接沖擊，有一段時間甚至跌破成本價。不過，今年的狀況稍有改善，大鯇的價格還不錯，小鯇的價格則無太大提升。另一方面是相關(guān)成本大幅度增加，這兩年整個珠三角的塘租、人工費用都在漲，成本高，效益低，在這種情況下，他們必須養(yǎng)一些經(jīng)濟價值更高的品種，如蝦、加州鱸、生魚等。

在華南，羅非魚養(yǎng)殖主要集中在兩廣、海南、福建。對于今年下半年和明年這條魚整體的發(fā)展態(tài)勢，我保持樂觀態(tài)度。一來，有魚價作為支撐，養(yǎng)殖戶有利可圖，放苗的積極性應(yīng)該還不錯，有很多人樂意去養(yǎng)。二來，現(xiàn)在羅非魚不再只受外銷市場的影響，.現(xiàn)在內(nèi)銷比例也在逐年增加，價格會相對穩(wěn)定，后期魚價應(yīng)該能一直保持在5元/500g左右。

當(dāng)下，短期內(nèi)的主要的擔(dān)憂依然是苗種數(shù)量和質(zhì)量的穩(wěn)定保障，放苗量決定了飼料市場容量，這才是下半年乃至明年上半年養(yǎng)殖投料量的牽制環(huán)節(jié)。從今年8月份開始到現(xiàn)在(9月中旬)，甚至10月份，羅非魚苗數(shù)量受臺風(fēng)、高溫的影響，一直都處于較緊張狀態(tài)，那么下半年的放苗量肯定下滑，過冬魚苗也會受到制約，下半年銷量可能沒那么樂觀，從而也導(dǎo)致明年1~5月份的銷量難以再現(xiàn)今年同期的樂觀。同時由于種苗的緊張還會滋生部分不良商人，為了賺取利潤，犧牲種苗質(zhì)量或濫竽充數(shù)，這需要我們大家關(guān)注和警惕。